Oye tú, ¿Por qué compras lo que compras? - Neuromarketing (1)

Updated: Aug 26, 2019


Son tres las cosas que más escucho a diario en los últimos tiempos:


• Innovación.

• Transformación digital.

• Programación Neurolingüística.


De esta última, la PNL, ha surgido en el ámbito del marketing una corriente que coge más peso cada día: el Neuromarketing. La primera vez que escuche este termino fue mirando videos recomendados en Youtube dónde un tipo apuesto de pelo canoso pretendía que sabía las razones por las que compramos lo que compramos. Su nombre era Jugen Klaric #JurgenKlaric.


Sus vídeos tenían cientos de miles de vistas, así que no pude evitar sentirme un poco tonto al descubrir que mucha gente lo conocía y yo no. Supongo que por mucho que te empeñes en saberlo todo, siempre hay muchas cosas que se te van a escapar.


En su web, se nombra se autodenomina “el mejor vendedor del mundo”. Casi nada. En ese punto, no pude evitar comprarme su libro “Véndele a la mente, no a la gente”. Tras recibirlo por #Amazon, y después de hojearlo un poco, creo que tiene sustancia suficiente para enseñarme unas cuantas cosas, y me gustaría compartir con vosotros un pequeño aperitivo del libro, con 4 tips que he rescatado de él.




De hecho aquí están algunos de lo puntos más importantes que comparte en su libro y que pueden ser de interés para todos:


TIP 1 - VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE.


“Qué significa esto? La gente no tiene la menor idea de qué quiere comprar. Un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión del 75% de los compradores en 30 minutos. Y esa es la prueba de que la gente que llega a un establecimiento comercial no tiene ni idea de lo que quiere o necesita.


TIP 2 - USA LOS OJOS Y EL CUERPO PARA COMUNICAR.


“Los ojos son fundamentales. Si yo me pongo delante de un grupo de personas y empiezo a mirar el cielo, ten por seguro que todos los demás van a observar hacia arriba también. Lo primero que hace el cerebro es detectar los ojos del otro y luego seguir su mirada.


Se han hecho experimentos donde ponen a la gente a mirar una zona de la ciudad, un edificio, el cielo o lo que sea y todos los que están pasando al lado empiezan a contemplar en la misma dirección para saber qué están viendo esas personas.”


TIP 3 - ESTUDIA, DETECTA, ADAPTA Y ARRANCA (EDAA).


"Con las neurociencias hemos confirmado que tú y yo podemos tener la misma edad, vivir en el mismo edificio, tener hijos entre 7 y 10 años, ganar 4 mil dólares cada uno, pero tú y yo no pensamos ni decidimos igual porque mi cerebro y el tuyo han sido expuestos a experiencias totalmente distintas; así de elemental.


Hoy la nueva tendencia va hacia la neurosegmentación. Esto es fascinante. Empieza por el género de forma absoluta. Yo soy hombre y tú eres mujer, nuestros cerebros funcionan de forma diferente, por ende no nos pueden vender con un mismo discurso."


TIP 4 - COMUNÍCATE DE FORMA INDIRECTA CON METÁFORAS Y CUENTOS.


“Es pésimo hablar mal de la competencia pero si es necesario, hay una forma muy elegante de hacerlo. Supongamos que estás tratando de vender un carro y el posible cliente te dice: “no sé, no me decido, es que estoy comparando entre Hyundai y Toyota”. Entonces tú le puedes decir: “Ah sí, Toyota es muy buen carro, pero mi cuñado compró uno y tres meses después tuvo un problema eléctrico, por eso lleva dos meses en el taller”.


Si tú le hubieras dicho de entrada: “Toyota presenta un problema eléctrico brutal”, el cerebro se hace a un lado y desconfía de ti. Pero si tú le dices que es un carro excelente, pero lamentablemente conoces a alguien que ha tenido esta mala experiencia, entonces el cerebro se conecta”.


Esto 4 puntos son solo unas migajas de lo que el libro “Véndele a la gente, no a la mente” puede ofrecerte. El libro tiene muy buena pinta y en cuanto lo termine, haré un resumen completo de esta nueva ciencia del marketing que parece ser el futuro de los expertos en ventas.


Si no puedes esperar y quieres comprar el libro ya, puedes adquirirlo aquí:


Por cierto, cuando descubres algo (en este caso el Neuromarketing), empiezas a verlo en todas partes. No es de extrañar que a los pocos días de comentar esta nueva ciencia con amigos, una de ellas me recomendó “Buyology” de Martin Lindstrom que trata el mismo tema y que vale la mitad. Por 7,95, lo puedes adquirir aquí.



Con estas dos lecturas, seguro que nos convertimos en los mayores vendedores del mundo y que conseguimos que nuestros clientes nos compren lo que nosotros queremos.


¿Hay algún otro libro sobre el tema que consideres importante? No dudes en compartirlo.


Santiago Cosme. Autor del libro "Superpoderes Creativos". Formador en Creatividad, Ideación y Storytelling.


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