La Vaca Púrpura (Resumido).

Updated: Aug 19

Un resumen del famoso Best Seller de Seth Godin.



Si miras un campo de vacas, ¿adivina qué verás? Probablemente, la vista estará dominada por el blanco y negro, quizás con algunas manchas de marrón si tienes suerte. Pero probablemente ninguno de estos colores captará tu atención.

¡Pero ahora imagina que ves, contra todo pronóstico, una vaca púrpura en el campo!


Seguro que la verías, ¡porque una Vaca Púrpura es realmente algo extraordinario!


Hay una lección ahí para todas las empresas: si sus productos son como las vacas convencionales en blanco y negro o incluso marrones, no puedes esperar atraer la atención de nadie. En cambio, necesitas crear algo excepcional: una vaca púrpura.

En este resumen de Purple Cow de Seth Godin, descubrirás


• por qué sus clientes son tus mejores vendedores;

• por qué la Torre Inclinada de Pisa atrae más de 100 veces más visitantes que el Panteón; y

• por qué ser ridiculizado puede ser algo bueno.



Idea 1:


La publicidad está perdiendo su poder porque es demasiado abundante.


Es posible que hayas notado que se está produciendo un cambio tremendo en la dinámica del marketing. En el pasado, si encendías la televisión o leías un periódico, probablemente solo veía unos pocos anuncios. Esta “rareza” hizo que esos productos parecieran automáticamente fiables.


Sin embargo, hoy en día se anuncian innumerables productos de innumerables formas, por lo que el consumidor se ve abrumado por los anuncios. Esto ha hecho que captar la atención del consumidor sea casi imposible.


Esto se debe al hecho de que las personas simplemente están demasiado ocupadas para concentrarse en toda la publicidad que les rodea. El autor proporciona una anécdota ilustrativa de esto: una vez en un hotel agradable, pidió a algunas personas a su alrededor que leían un periódico que nombraran dos empresas con anuncios de página completa en el periódico. Nadie podía recordar ni siquiera dos.

Este olvido se debe al hecho de que los consumidores ignoran el marketing a menos que satisfaga sus necesidades exactas. Después de todo, realmente no tomaría nota de los anuncios de automóviles a menos que necesitara un automóvil nuevo.


Esto también significa que la publicidad tradicional en los medios de comunicación se está volviendo menos efectiva. Supongamos, que tu empresa compra un anuncio de televisión. Una masa de personas lo verá, sí, pero solo una fracción de esa masa realmente quiere tu producto. Y solo una fracción de esas personas está dispuesta a prestar atención a su anuncio. Finalmente, solo una fracción de este último subconjunto está realmente dispuesto a comprar tu producto.

Imagina que estás lanzando una nueva marca de analgésicos y deseas publicitarlos. El problema es que ya hay una multitud de marcas de analgésicos disponibles. Esto significa que debes superar tres obstáculos: Primero, necesitas encontrar consumidores que quieran un analgésico. En segundo lugar, en este grupo, debes encontrar aquellos clientes que no estén satisfechos con las opciones actuales. Finalmente, necesitas encontrar personas que realmente escuchen lo que estás diciendo y compren tu producto. Estas tendencias hacen que sea cada vez más difícil llegar realmente a tus clientes objetivos y comercializar tus productos.



Idea 2:


Para que tu producto o servicio destaque en el mundo moderno, debe ser extraordinario.


Mirando hacia atrás en la historia de la publicidad, podemos discernir tres períodos distintos: antes, durante y después de la publicidad. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno.


Antes de la publicidad: esta es la forma más antigua de publicidad, donde los consumidores se recomendaban productos y servicios que resolvían sus problemas. Por ejemplo, la gente podía hablar del mejor vendedor de verduras en la plaza del mercado, lo que atraía a más y más clientes a su puesto.


Durante la publicidad: En esta era, la publicidad funcionaba como magia; cuanto más se anunciaba, más aumentaban sus ventas. Las empresas podían comprar anuncios para aumentar las ventas y las ganancias, que luego podrían gastarse en más publicidad en un círculo virtuoso.


Después de la publicidad: esta es la era en la que nos encontramos hoy. Hemos vuelto a la promoción del boca a boca. En estos días, las redes sociales como Twitter y Facebook significan que la noticia de un producto excelente puede difundirse rápidamente.


En esta nueva era, hay tanta variedad de productos que no es suficiente para satisfacer las necesidades del cliente; para realmente llamar la atención, debe ser extraordinario.

Para que tu producto o servicio destaque en el mercado y se note de inmediato, debes convertirlo en una vaca púrpura, algo diferente y llamativo. El marketing que entra en esto se llama marketing notable.


Un gran ejemplo de Vaca púrpura es el nuevo Volkswagen Beetle. El Beetle original había sido popular y rentable durante más de quince años, por lo que el relanzamiento fue un desafío.


Sin embargo, resultó ser un gran éxito porque su forma distintiva y sus atractivos colores lo distinguían de los demás coches de la calle. Además, las excelentes críticas y el boca a boca difundieron su fama aún más.



Idea 3:


Hoy, tomar riesgos es una estrategia más segura que evitarlos por completo.


Sin duda, ha vistos muchos productos y servicios extraordinarios, por lo que sabes que hay muchas formas posibles de lograrlo. La mayoría de las empresas, sin embargo, se muestran reacias a explorar ideas para volverse notables, porque tienen miedo de probar algo nuevo. Para tener éxito, debes superar este miedo, porque no hay lugar para productos aburridos en el mercado moderno. En un mercado abarrotado, no destacar equivale a ser invisible.


Piense en el Buick: siempre ha sido un coche aburrido, donde el fabricante ha optado claramente por no correr riesgos con el diseño. En consecuencia, nunca se ha vendido particularmente bien.Para ilustrar la importancia de destacar, sea cual sea su campo, considere el ejemplo de Andrew Weil. Asistió a la Escuela de Medicina de Harvard, donde el objetivo de la mayoría de los estudiantes era convertirse en el mejor médico de la zona. Pero Weil eligió un camino diferente al de sus compañeros: desafió al establecimiento médico al combinar la medicina convencional y alternativa, un campo a menudo desacreditado por el establecimiento médico. La audaz elección dio sus frutos y ha ayudado a cientos de miles de personas a través de sus clínicas, redacción y presentaciones.


Otra estrategia popular, pero pobre, para las empresas es “seguir al líder”; emulando las acciones de los líderes en el campo. Pero esta estrategia nunca te convertirá en un líder. Esto se debe a que los líderes probablemente lograron su éxito asumiendo riesgos y creando algo excepcional. Si simplemente imitas esto, no serás notable.

Las empresas que eligen esta estrategia fracasan inevitablemente a largo plazo, porque su mercado está destinado a cambiar tarde o temprano, momento en el que quedarán atrapados ya que no tendrán ninguna experiencia en probar cosas nuevas.

Solo considere la industria de la música: durante mucho tiempo, las compañías discográficas simplemente se imitaron entre sí, produciendo productos casi idénticos, con etiquetas, empaques, etc. similares, pero cuando el panorama tecnológico cambió, surgieron, por ejemplo, tiendas de música en línea, las empresas se sentían atrapadas porque no tenían experiencia en lidiar con el cambio.



Idea 4:


Céntrate en los clientes que estén dispuestos a probar algo nuevo y a correr la voz.


Así que ahora sabe que necesitas un producto extraordinario. Pero una vez que tienes uno, ¿cómo se lo dices al mundo? Básicamente, para encontrar el método correcto, primero debes saber que hay cinco grupos de personas que probablemente usarán un producto.


Primero, están los innovadores: personas que están ansiosas por probar cosas nuevas y estar a la vanguardia. A continuación, están los primeros en adoptar. Están interesados ​​en nuevos productos porque quieren cualquier ventaja que puedan ofrecer. Luego, están las mayorías tempranas y tardías. Estas personas son los pragmáticos que adoptan productos probados porque todos los demás también los están usando. Estos grupos constituyen la mayoría de la base de clientes.

Por último, están los rezagados, que son reacios a adoptar algo nuevo y solo lo harán cuando sea absolutamente necesario.


La sabiduría tradicional del marketing sugiere que, dado que constituyen el segmento más grande, debes apuntar primero a las mayorías tempranas y tardías. Pero, de hecho, esto es un error, ya que estas personas son reacias a adoptar nuevos productos antes de que se utilicen ampliamente.


En su lugar, debes apuntar a los primeros usuarios; es probable que descubran nuevos productos y, lo que es más importante, pueden generar entusiasmo en torno a los productos. Esto significa que deben diseñar su producto para que atraiga a los primeros usuarios y les ayude a correr la voz.


Como ejemplo, considera las cámaras digitales: son más convenientes y más baratas de usar que las cámaras de película tradicionales. Entonces, ¿cómo los comercializaría?

En primer lugar, debes orientar tu marketing hacia los entusiastas de la tecnología y los fotógrafos profesionales, ya que constituyen el segmento de los primeros en adoptar. Esto significa que apreciarán los beneficios de tu producto y convencerán a otros para que también lo utilicen. Podrían proporcionarte clientes de los otros segmentos.


Para comprender cómo puedes alentar a las personas a difundir tu producto, hazte estas preguntas como "¿Con qué facilidad las personas pueden recomendar tu producto a otras personas?" y "¿Tu grupo objetivo habla sobre los productos que les gustan?"



Idea 5:


El marketing consiste en inventar el producto, no solo en venderlo una vez que se ha elaborado.


Pregúntate: ¿Qué crees que realmente implica el "marketing"? Tradicionalmente se pensaba que el marketing consiste en comunicar el valor de los productos y servicios una vez que se han producido. Pero, de hecho, esto es solo publicidad. El marketing comprende mucho más.


El marketing consiste en inventar el producto. Los productos exitosos se han creado desde el primer día para que todos los aspectos del producto (diseño, producción, precios y ventas) estén influenciados por consideraciones de marketing, es decir, cómo hacer el producto de manera que la gente hable de él.


Por ejemplo, el CEO de la aerolínea JetBlue le pidió al Jefe de Marketing que participara en el diseño de productos y la capacitación de los empleados desde el principio. Además, el marketing significa encontrar una ventaja competitiva, una ventaja, que lo diferenciará de la competencia.


Para descubrir donde radica tu ventaja, debes probar varios productos similares y comparando cuidadosamente para ver dónde difieren en aspectos como precios y promoción. Debido a que el corazón del marketing se encuentra en tu producto real, debes crear un eslogan simple y sencillo que transmita el mensaje principal detrás de tu producto.


Por ejemplo, considera la Torre de Pisa. Es una atracción turística de fama mundial porque su mensaje principal es muy fácil y sencillo de difundir: es una torre inclinada. Este es su "lema". Mientras tanto, el Panteón en Roma, aunque hermoso e históricamente más significativo, carece de ese lema y, por lo tanto, solo recibe el uno por ciento de los visitantes anuales que recibe la Torre Inclinada de Pisa.


Otro ejemplo de un gran eslogan, aunque sin palabras, es la caja azul de la firma en la que entran las joyas de Tiffany & Co. Irradia un mensaje de elegancia y calidad, y cada vez que alguien lo regala, está difundiendo el mensaje de la marca.



Idea 6:

Vende a las personas que buscan tu solución a sus problemas y mide la eficacia de ese marketing.


Como sin duda habrás supuesto ya, la mayoría de los anuncios de hoy en día son ineficaces: las personas que los ven no están interesadas en el producto o no forman parte del segmento de usuarios pioneros que están abiertos a nuevos productos y ansiosos por correr la voz sobre ellos.


Por lo tanto, te preguntarás: ¿Qué tienen de especial los anuncios que funcionan? ¿Y cómo puedes saber si el tuyo lo hace? La clave es orientar tus anuncios de manera eficaz. Esto se debe a que, si bien antes los especialistas en marketing podían elegir a quién querían llegar, en estos días la gran cantidad de publicidad significa que son los clientes los que eligen a quienes quieren escuchar.


Esto significa que tu anuncio debe dirigirse a las personas que buscan una solución, tu solución, a sus problemas, y esto se logra colocando tu anuncio en un lugar donde lo estén buscando.


Por ejemplo, Google Ads funciona bien en este sentido porque las personas escriben términos de búsqueda que reflejan lo que están buscando y los anuncios se seleccionan para ofrecer una solución a cualquier problema que expresen.

Independientemente de la forma en que anuncies tu producto, deberás medir la eficacia de tu marketing. Esta es la única forma en la que puedas averiguar qué funciona y qué no, de modo que puedas optimizar tus acciones.


Por ejemplo, el minorista de ropa Zara vigila de cerca cómo se reciben sus productos en las tiendas y en el mundo, y ajusta su selección de ropa cada tres o cuatro semanas en consecuencia.


Recuerda, solo puedes mejorar aquello que puedas medir, por lo que además de pensar en la efectividad de una acción, siempre debes considerar también cuánto te costará medirla.



Idea 7:


Muchas empresas temen las críticas, el ridículo y el cambio que conllevaría ser notable.


A muchas empresas les cuesta ser notables porque tienen miedo. Examinemos algunas de las cosas que temen:


En primer lugar, le temen a las críticas: ser extraordinario significa atraer críticas, porque usted destacará entre la multitud. Por ejemplo, el nuevo Cadillac CTS ha sido muy criticado porque es feo, a pesar de que se ha vendido bien y que a quienes lo compraron les encanta. Crear algo excepcional simplemente atrae críticas, ¡es inevitable! Pero la crítica no significa fracaso. De hecho, si no atraes ninguna crítica, debes preocuparte, porque significa que estás jugando a lo seguro y, como se mencionó anteriormente, este es un camino hacia el fracaso.


En segundo lugar, muchas empresas también temen ser inadvertidamente ofensivas o parecer ridículas si son demasiado audaces. De hecho, ser diferente puede hacer que la gente se burle de ti. Pero incluso si alguien ridiculiza tu producto, su burla en sí puede volverse famosa, difundiendo así aún más la noticia de tu producto.

Pero ser ofensivo o escandaloso no es algo por lo que debas esforzarte a sabiendas, ya que solo funciona en ocasiones. Además, a veces puede provocar un escándalo, que generará un boca a boca negativo, y no es lo que quieres.


Finalmente, quizás el mayor temor que tienen la mayoría de las grandes empresas con respecto a la creación de Vasca púrpuras es que les obligarías a transformar radicalmente su infraestructura existente, por ejemplo, sus fábricas.


Después de todo, una vez que comprendas qué es aquello que te hará notable, deberás hacer todo lo necesario para lograrlo, y esto a menudo significa grandes cambios.Un excelente ejemplo de cómo superar este miedo se puede ver en Brad Anderson, director ejecutivo del minorista de productos electrónicos Best Buy. Para diferenciar su empresa de la competencia, Anderson cambió totalmente la forma en que trabajaba, comenzando por vender lo que los clientes querían comprar en lugar de lo que la empresa quería vender. Este cambio de paradigma dio lugar a grandes cambios en la infraestructura en la que la empresa había invertido mucho antes.


Resumen del resumen:


El mensaje clave de este libro es que en el concurrido mercado actual, ya no hay lugar para productos o servicios "ordinarios"; o eres notable o mueres. Para volverte extraordinario, debes tomar riesgos con valentía y no preocuparte por las críticas. Luego, cuando comiences a correr la voz de su producto o servicio extraordinario, debes dirigirte a las personas que estén dispuestas a probar cosas nuevas y ansiosas por correr la voz a otros.


Consejos prácticos:

Si descubres que tu empresa se está quedando atrás del líder en la industria, resiste la tentación de simplemente emular lo que están haciendo. En su lugar, toma un lápiz y papel y haz una lista de cómo podría cerrar la brecha entre usted y el líder, pero incluye solo elementos en los que hagas algo diferente al líder. Si eres diseñador de productos, toma un curso de marketing. Si eres un especialista en marketing, toma un curso en diseño de productos.


En ambos casos, también pasas tiempo en la fábrica para comprender cómo se fabrica el producto. Crear vacas púrpuras exige que inventes el producto con la perspectiva de marketing ya en mente.


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La Estrategia del Océano Azul y Buyology.


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CRÉDITOS:

Fuente: LifeClub /Seth Godin - https://lifeclub.org/

Traducido y adaptado por Santiago Cosme.



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