¿Existe una fórmula para redactar textos y asegurar más ventas?




Hace ya un par de años que descubrí la figura de Dan Lok por medio de su libro "F.U. Money". Desde entonces, sigo su canal de Youtube y de vez en cuando me adentro en su web a descubrir pequeños tesoros. En este caso, es tal la ayuda de su artículo sobre la mejor forma de redactar contenido para que quieran comprarte, que he pensado que no solo debía darle las gracias a Dan Lok sino también aprovechar para adaptar lo que dice al español y que todos nos podamos aprovechar de su generosidad.


Lo que vas a leer a continuación es una “metodología” de 10 pasos, construidos como bloques que conectan unos con otros y que harán que tus textos sean mucho más persuasivos a la hora de vender algo. Es importante recalcar que yo ya he implementado este estilo de escritura tanto en mi web como en mis emails de ventas y ya he visto resultados. Si a mí me funciona, supongo que a ti también.


Así que allá vamos.


Titular


El titular tiene un papel muy importante a la hora de captar la atención de tu audiencia. Si no puedes captar su atención, no leerán nada más de lo que esté en el texto.


Aquí van dos estrategias rápidas y efectivas para escribir titulares. Probablemente haya entre 20 y 30 plantillas de encabezados diferentes, pero por ahora solo quiero darte dos de mis favoritos, los que uso más a menudo:


"¿Quién más quiere _____?"

“¿Te gustaria_____?"


Estos dos principios de Frase/Pregunta dan a entender que no tienes algo y que yo te lo puedo dar. Es una buena forma de llamar la atención. O, ¿quién no ha visto titulares que empiezan con “Los secretos de como…”? Este tipo de titular también es efectivo porque parece que te está dando información privilegiada que solo unos pocos conocen.


Aquí os dejo el ejemplo de la frase/pregunta que utilizan para la venta de un curso de agente inmobiliario:




Que suene a noticia.


Ya lo dije en otro post: escribir los títulos de tus vídeos de YouTube de forma que parezca una noticia aumenta las ganas de hacer clic. La gente lee noticias porque quieren saber qué está pasando en el mundo. Por eso, es bueno buscar frases que den a entender que hay un componente de novedad en lo que hacemos. Por ejemplo, “Esto es lo nuevo de …” o frases que empiecen con palabras como “”Anunciando”, “Presentando”, “Descubre” suelen captar la atención de la gente.


Ejemplo de Branding Low Cost.


1. El propósito del titular


Sea como sea la forma en que quieras empezar, lo que dices tiene que sonar a “oye, detente”, “préstame tu atención”, “mira aquí”. Ese es el primer paso. Pero recuerda que el propósito de un titular no es vender sino conseguir que lean el primer párrafo. Así es. Muchos susodichos especialistas en marketing cometen el error de intentar vender todo con el titular, lo cual es un error. Si el propósito del titular es hacer que lean el primer párrafo, el propósito del primer párrafo es hacer que lean el segundo párrafo. Es una fórmula de redacción que intenta llevar al lector a través de una secuencia lógica.


Si has conseguido que el titular enganche lo suficiente, lo que ocurrirá después es que quien esté leyendo empezará a desplazarse por la página y hará un escaneo de la web.


Por eso, después del titular lo siguiente que debemos tener es la “Apertura”.


2. Apertura


La apertura aclara los criterios para los que está destinado tu copy y tú estableces lo que el lector puede ganar al leerlo. En esta fórmula primero captas su atención (titular). Cuando ya están prestando atención, debes decirles de lo que trata tu página web, así que ponte en los zapatos del lector e intenta contestar a las preguntas que puedan pasar por su mente.


Pero después de responder algunas de las preguntas en la mente del lector, ahora él empezará a preguntarse quién eres tú y ahí será cuando debes convencerle de tu credibilidad.


3. Establecer credibilidad


En este bloque el lector empieza a preguntarse por qué deberían prestarle atención a lo que has escrito. ¿Por qué deberían escucharte?


Aquí es donde deberías insertar el típico texto de “sobre mí”, pero ojo, el lector no está interesado en saber qué haces ni tus aficiones. Toda la sección de sobre mí debería estar centrada en hablar de tu experiencia y de datos que calmen sus dudas. Si como yo, te dedicas a la formación podrías decir algo así como “Mis talleres de formación tienen un 98% de satisfacción entre los más de 700 alumnos que los han realizado”. En mi caso podría añadir como mis talleres han impactado sus vidas: los alumnos han conseguido más dinero, han conseguido un ascenso, etc…


Una vez establecidos tus credenciales, ahora es el momento de hacer su oferta.


Ejemplo de Romuald Fons. Experto en SEO.


4. Oferta


Cuando haces tu oferta al lector o potencial cliente, lo que debes intentar hacer es responder a la pregunta que él se hace: “¿Cómo vas a resolver mi problema? ¿Qué haces exactamente? ”El cliente potencial quiere saber qué van a ganar comprando lo que tú tienes, entonces debes hacer una oferta para mostrar cómo vas a resolver sus problemas. El mejor copy de oferta es el que elimina y se anticipa a las objeciones que el cliente potencial pueda tener. En cierto modo, él casi debería llegar a pensar “¿Cómo supiste lo que estaba pensando?”.


Tu respuesta está destinada a hacerle sentir cómodo porque empatizas con él y lo entiendes.


5. Bullets


Obviamente, no estoy hablando de balas en una pistola sino de los beneficios que ofreces.

Debes hacer una breve declaración del “Unique selling Point” de tu producto o servicio. Siguiendo con el ejemplo de las formaciones podría ser:


• La única escuela con clases en vivo y online.

• La única escuela que garantiza salidas laborales al finalizar.

• La única escuela con un 98% de satisfacción entre sus alumnos.


Cada una de estas frases indica claramente lo que obtendrá el alumno. Todas ofrecen un beneficio claro para el alumno.

Ejemplo de Vilma Nuñez.


Llegados a este punto, el cliente estará interesado pero seguirá escéptico de si el curso funciona realmente o no. Aquí es donde debes incluir historias de estudiantes exitosos.



6. Testimoniales


Tu perspectiva y la de cualquier persona al comprar un producto es siempre la del escepticismo. Se han topado con tu pagina web, y están preocupados de que tomes su dinero y te escapes con él. No se sienten cómodos tampoco dejando sus datos, y su tarjeta de crédito.


Este es un buen momento para proporcionar testimonios sobre lo que otras personas han experimentado con tu producto. ¿Por qué? Porque lo que otras personas pueden decir sobre tu producto o servicio es infinitamente más poderoso que lo que tú puedes decir sobre lo que haces.


Si puedes obtener esos testimonios en vídeo, mejor que mejor sino obtenlos por escrito. Añade una foto de la persona y realiza una descripción con su nombre completo, la ciudad de la que provienen y su ocupación. Cuanto más específico, más detallado, más creíble.


Aquí os dejo el ejemplo de los testimoniales del curso #POWERMBA:




Una vez que han visto los testimonios es hora de enseñarles lo que obtendrán con tu producto o servicio.


7. Justificación del valor


La gente siempre está sopesando el riesgo que entraña hacer una compra y gastar dinero. Su forma de pensar es simplemente: “¿Vale la pena gastar el dinero en esto?”. Si gastar el dinero es una buena inversión entonces el problema interno desparece, pero ¿Vale la pena?

Siempre tienen en la balanza las dos opciones de comprar o no comprar, por eso es necesario recalcar una vez más lo valioso de tu producto. En este punto deberías destacar el valor de tu producto un vez más y que el precio destaque de forma favorable.

Deben ser capaces de justificar el precio en su mente de forma sencilla.


Una vez que hayas puesto en valor tu producto, debes seguir luchando por apaciguar las dudas persistentes y la mejor manera es sin duda eliminar los riesgos que él ve en su cabeza.


8. Reversión del riesgo


Como el cliente puede estar preocupado por el riesgo que corren si el producto o servicio no funciona, lo que les damos es una garantía de devolución de dinero de 30 días. O una garantía de 60 días. Cuanto más tiempo esté garantizado tu producto, más pedidos obtendrá y menos probabilidades tendrá de recibir solicitudes de reembolso.



Entiendo que puedas tener miedo de que si ofreces demasiada garantía la gente se aprovechará de ti y te devolverán tus productos o intentarán estafarte.


Tienes razón. Te van a estafar. La gente se aprovechará de ti. Eso está garantizado, pero con la reversión del riesgo, obtendrás muchas más ventas, así que no importa.


Por otra parte, debes pensar, y si mi tasa de reembolso es tan alta que afecta mi rentabilidad, ¿qué significa eso? Pues simplemente que hay algo malo con tu producto y que deberías pensar en mejorarlo. En este caso no arregle la garantía. Arregle el producto.


Llegados a este punto, tu cliente potencial ya tiene más confianza y quiere invertir en tu producto o servicio, por eso, debemos darle un “Call to action” (CTA) claro para ayudarle a tomar una decisión.


9. Llamada a la acción


En este punto, has presentado tu caso, tu argumento de venta. Has captado su atención, has establecido credibilidad, has demostrado cómo otras personas han experimentado resultados. El cliente potencial puede ver exactamente cómo vas a resolver su problema.


Pero todavía no está seguro de lo que quieres que él haga. Él quiere que el proceso sea sencillo y rápido, pero no puede adivinar si debe llamar por teléfono o hacer clic en un enlace de no ser que se lo indiques claramente.


Estas acciones son la llamada a la acción y las habrás visto en millones de webs, así que no es necesario explicar más este punto.


Solo necesitas un botón que indique “Compra ahora” o algo parecido.


Ejemplo de mi propia web.


Ejemplo de la web de Dan Lok.


10. Urgencia


Así que has llevado al cliente hasta el punto en que quieren comprar, pero ¿por qué deberían comprar ahora? Y eso es lo que falta en la mayoría de las ofertas.


Es el temporizador de cuenta regresiva que dice que te quedan 10 segundos para comprar. Establece una fecha límite para tomar medidas con el fin de obtener un acuerdo especial porque la gente posterga.


La dilación mata las ventas. Tienes que darles una razón por la que necesitan comprar ahora. No quieres que esperen unos días. Ten un temporizador de cuenta regresiva y resume la oferta.


Reflexiones finales sobre esta fórmula de redacción.


La palabra escrita tiene el poder de vender. Incluso si la escritura no es tu habilidad más fuerte, puedes usar esta fórmula de redacción comprobada de 10 pasos para crear una copia que convenza a las perspectivas de invertir en tu producto o servicio.


Sigue estos diez pasos y te garantizo que verás resultados mucho antes de lo piensas.


Si tienes dudas de cómo implementar esta plantilla, te invito a que me contactes sin compromiso para comentarte los talleres que imparto o las consultorías que hago.

Bueno, espero que te haya gustado este post. Mira el resto para aprender más cosas sobre #creatividad, #innovacion, #publicidad, #storytelling, #anuncios, etc...


Santiago Cosme. Autor de “Superpoderes Creativos “y "Advertising Superpowers".