Así es como puedes ponerle precio a tu productos o servicios. (Parte 1).

¿Sabes cómo hacerlo o lo dejas a la suerte?


Fijar los precios de un producto no es nada sencillo. De hecho, yo lo considero uno de los grandes quebraderos de cabeza. La inercia que todos llevamos dentro es la de aumentar el precio para así obtener más beneficios pero eso puede ser un error. Lo contrario desgraciadamente puede ser también igual de dañino para tu negocio, así que como fijar precios y no morir en el intento. Aquí te lo cuento (casi) todo.


Lo primero, es necesario identificar los 3 factores a partir de los cuales se fijan los precios: el coste, la competencia y el valor añadido.

Pongamos un ejemplo para que quede más claro. ¿En qué crees que se fija Hermés para fijar los precios?




1. En el coste de fabricación de sus bolsos.

2. En la competencia de otras grandes marcas.

3. El valor percibido por sus clientes.


Claramente, el punto número 3 es donde reside la estrategia de Hermés. Saben que sus clientes perciben un valor dado por la marca, y ponen los precios de forma acorde con esa percepción. Esto es muy común entre las marcas premian. Bugatti, Rolex, etc…


Desgraciadamente, para la mayoría de nosotros, la diferenciación no es tan clara, así que te ves forzado a enfocar tu estrategia de pricing en dos cosas: los costes que genera tu negocio, y la competencia que tienes.


Entonces para determinar nuestros precios, debemos aplicar un triple enfoque que se suele utilizar en cierto modo de forma conjunta.


Coste:

Qué gastos fijos y variables tenemos en nuestra empresa. En función de ellos, aplicaremos un margen. Lo bueno de este método es que fácil de calcular y te aseguras una rentabilidad.

Lo malo es que te olvidas del cliente y de la competencia que en un mercado global es hoy en día feroz.


Competencia:

Este quizás sea el enfoque más simplista. Aquí, con ese método, lo que haces es simplemente aplicar un precio un poquito mayor o menor en función de lo que ya cobran tus competidores. O en función de lo bueno o malo que seas tú. Un ejemplo clarísimo de este método es el precio que le das a tu vivienda cuando la quieres vender. En función de las características de tu piso, mirarás los pericos de la zona, y pondrás un precio acorde a ello.


Valor:

Como ya hemos visto con los ejemplos de las marcas premian, con este método, pones un precio en función del valor que le aportas al cliente. No tiene por qué ser premian tu producto, simplemente el precio está enfocado en el valor que él percibe o el valor que tú le das al cliente. Esta forma de hacer pricing es la más cliente céntrica.


Haciendo un pequeño resumen, si estás en un mercado muy comoditizado (hay mucha oferta de lo mismo), lo mejor seguramente sea aplicar el precio de la competencia. El mismo y sabes que tendrás una parte del mercado. Si estás en un mercado muy diferenciado donde los clientes perciben un gran cambio de valor entre un producto y otro, aquí hay mucho más margen para fijar el precio.


Si esto se queda un poco críptico todavía, te invito a que leas la parte dos de este post que saldrá la semana que viene donde hablaré de estrategias más precisas para poner precios. En concreto hablaremos de las estrategias Low Cost, Premium, Skimming, y Penetración.


Si tienes dudas de cómo mejorar y cambiar lo que hace tu empresa, te invito a que me contactes sin compromiso para comentarte los talleres que doy y las consultorías que realizo. También puedes mirar mis vídeos de Youtube dónde encontrarás más cosas sobe comunicación.


Bueno, espero que te haya gustado este post. Mira el resto para aprender más cosas sobre #creatividad, #innovacion, #publicidad, #storytelling, #anuncios, etc...


Santiago Cosme. Autor de “Superpoderes Creativos “y "Advertising Superpowers".


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